Você já sentiu que organizar um evento pequeno tem um peso diferente?
Na maioria das vezes, não existe equipe grande para dividir tarefas e o orçamento pode ser apertado demais para investir pesado em mídia paga, por exemplo.
Mas essas boas práticas dos eventos grandes não são as únicas que existem!
Eventos pequenos têm uma vantagem gigante: proximidade com o participante.
Quando você aprende a monetizar isso, o tamanho do evento deixa de ser uma limitação e passa a ser um diferencial. Vamos começar?
Neste guia, você vai encontrar 7 estratégias práticas para vender mais no seu evento pequeno sem precisar crescer em estrutura e sem depender de patrocínio milionário.
Existe uma crença comum entre organizadores iniciantes: “meu evento é pequeno demais para ser lucrativo.” Essa crença é o primeiro obstáculo a derrubar.
Eventos menores permitem algo que eventos com mil pessoas não conseguem oferecer: proximidade real. E proximidade, quando bem aproveitada, vale muito.
Participantes de eventos de nicho pagam mais por experiências personalizadas, networkings qualificados e acesso direto a quem está no palco.
Por exemplo, um workshop com 30 pessoas bem segmentadas pode gerar mais receita do que uma palestra com 3.000.
Enfim, o segredo está em parar de competir em volume e começar a competir em valor percebido. Então vou te ensinar como fazer isso!
Inicialmente, a maioria dos organizadores lança um ingresso com um único preço e torce para vender. Mas essa não é a melhor abordagem de vendas!
A precificação em lotes cria urgência real e recompensa quem decide mais cedo.
Funciona assim: o primeiro lote tem o menor preço e quantidade limitada (por exemplo, 20 vagas a R$ 97). Já o segundo lote sobe para R$ 147, e assim por diante. Assim, quando cada lote esgota, os interessados que hesitaram se sentem genuinamente convencidos a não perder o próximo.
-> Veja também: quanto cobrar por um ingresso de evento?
Além de aumentar a receita média por ingresso, essa estratégia gera um fluxo de caixa mais previsível e cria prova social.
Afinal, “o primeiro lote esgotou em 48h” é um argumento de venda poderoso para os indecisos.
Outra opção é pensar em uma versão “VIP” ou “plus” que justifique um preço significativamente maior. Não precisa ser nada elaborado, mas precisa ser percebido como exclusivo.
Exemplos que funcionam em eventos pequenos:
A lógica é simples: sempre haverá uma parcela dos participantes disposta a pagar mais por uma experiência diferenciada. Contudo, se você não oferece essa opção, essa receita vai para o bolso de… ninguém. Então, vale a pena tentar, não é?
Antes de abrir as inscrições, defina uma categoria premium com valor entre 2x e 3x o ingresso padrão. Mas limite as vagas! A escassez faz parte do produto.
Outra crença que preciso desmistificar é que patrocínio não é exclusividade de grandes festivais!
Normalmente, negócios locais têm verba de marketing disponível e poucos canais para atingir um público qualificado e segmentado, exatamente o que o seu evento oferece.
Então, pense em quais empresas se beneficiariam de estar na frente do seu público.
Por exemplo, um evento de empreendedorismo feminino pode atrair patrocínio de uma fintech, uma escola de idiomas ou uma marca de moda autoral. Um workshop de fotografia pode interessar a uma loja de equipamentos ou a um aplicativo de edição.
Enfim, a chave é montar uma proposta de patrocínio simples e objetiva, com dados sobre o perfil do participante, estimativa de alcance nas redes e o que o patrocinador recebe em troca (banner no espaço, menção nas comunicações, palestra, leads, estande, brindes etc.).
Liste 10 empresas locais cujo público-alvo se sobrepõe ao seu. Então, utilize o material de projeto de patrocínio gratuito da Even3 e use-o para entrar em contato com as opções.
Mas fale com os patrocinadores com pelo menos 3 meses de antecedência! Afinal, orçamentos de marketing costumam ter prazo para aprovação.
Finalmente, chegou o dia do evento! Esse é o momento de maior engajamento emocional do participante.
As pessoas estão motivadas, conectadas ao tema e abertas a novas ideias: o que torna esse o melhor momento para apresentar ofertas complementares.
Isso pode ser:
Mas preste atenção! A diferença entre uma oferta que converte e uma que constrange está na ancoragem.
Ou seja, primeiro apresente o valor do que foi entregue no evento, depois faça a oferta como uma extensão natural daquela experiência. Nada de “aproveitem para comprar antes de ir embora.”
Reserve 10 a 15 minutos no final do evento para uma apresentação direta e sem desculpas. Ofereça condição especial com validade de 24 a 48 horas para criar urgência real.
Como deu para perceber, o ingresso é apenas a porta de entrada.
Isto é, para crescer, é necessário pensar no evento como o início de um relacionamento, não como o produto em si.
Então, mapeie o que o seu participante vai precisar depois que o evento terminar.
Como dito anteriormente, é possível vender experiências complementares. Inclusive, depois do evento.
Por exemplo, quem foi a um workshop de marketing digital provavelmente vai querer continuar aprendendo. Quem foi a um retiro de bem-estar vai querer manter o estado que alcançou lá. Quem foi a um evento de negócios vai querer implementar o que aprendeu.
Assim, você pode capturar esse valor com:
Antes de lançar o evento, defina pelo menos uma oferta pós-evento. Mencione essa possibilidade durante o evento, mas não como venda, e sim, como extensão natural da jornada.
Cada pessoa que se inscreve no seu evento está, na prática, levantando a mão e dizendo: “esse assunto importa para mim.”
Ou seja, elas são leads!
Na prática, uma lista de e-mails bem segmentada e construída a partir de eventos anteriores, reduz drasticamente o custo de aquisição para os próximos.
Com ela, você não começa do zero em cada edição.
Além disso, participantes anteriores convertem em taxas muito maiores do que leads frios. Eles já conhecem sua entrega, já confiam no seu nome e já viveram a experiência.
Desde o primeiro evento, colete e-mails com permissão explícita. Então, utilize uma plataforma de eventos ou CRM para manter contato entre os eventos com conteúdo relevante, não apenas quando tiver algo para vender.
-> Saiba mais: aprenda a fazer a nutrição de leads
Por fim, o erro mais comum entre organizadores iniciantes é calcular o preço do ingresso assim: soma os custos, divide pelo número de participantes esperados, adiciona uma margem de lucro tímida. O resultado quase sempre é um preço baixo que não remunera o trabalho, nem financia o crescimento.
Mas a precificação por valor parte de uma pergunta diferente: quanto vale, para o meu participante, o resultado que esse evento entrega?
Um evento que ensina alguém a conseguir o primeiro cliente no exterior vale muito mais do que R$ 150, mesmo que o seu custo operacional seja esse. Um retiro que ajuda um profissional a tomar uma decisão importante de carreira vale mais do que o aluguel do espaço.
Óbvio que isso não significa cobrar qualquer valor. Pelo contrário, será necessário pesquisar ainda mais o que seu público considera justo, o que podem pagar, como fazê-los entender o resultado que você entrega e precificar com confiança.
Antes de fechar, vale listar o que afasta receita mesmo quando as estratégias acima estão sendo aplicadas:
Enfim, vender mais em eventos pequenos não exige um espaço maior, um orçamento mais alto ou centenas de inscritos. Mas exige pensar em vendas de forma estratégica e criativa.
Comece com uma mudança: escolha ao menos um dos itens da lista e teste no seu próximo evento!
Se quiser ir mais fundo, utilize uma plataforma de eventos online que pode te ajudar a realizar eventos de forma mais rápida e automática. Conheça a Even3:
