Quer avançar nas táticas de vendas do seu evento? Então você precisa conhecer a venda consultiva!
Afinal, à medida que as próximas edições vão crescendo, é necessário que você se especialize cada vez mais ou conte com uma equipe para isto.
Assim, novas estratégias vão se tornar necessárias e viáveis. É o caso da venda consultiva para a sua equipe de vendas e finanças!
Para começar a colocar a mudança em prática, é só seguir o nosso conteúdo:
- O que é venda consultiva?;
- 6 benefícios das vendas consultivas;
- Como realizar uma venda consultiva em eventos?;
- 5 etapas da venda consultiva para eventos.
A venda consultiva, como o nome já diz, é uma abordagem onde o vendedor atua como um consultor.
Ou seja, funciona quase como uma oferta personalizada, onde o vendedor busca entender o comprador, suas necessidades e tenta resolver o problema com o produto ou serviço oferecido.
Por isso, costuma ser uma venda na qual o vendedor vai entrar em contato com o cliente, otimizando o tempo e oferecendo conselhos importantes para que ele atinja o sucesso.
-> Customer experience para eventos: entenda mais sobre a experiência do cliente
Embora essa estratégia normalmente seja utilizada em vendas B2B, isto é, entre empresas, pode facilmente ser aplicada em eventos!
Por exemplo, quando a equipe de vendas oferece consultorias para potenciais participantes e vende soluções personalizadas para além dos ingressos, como acontece com as inscrições em grupo para empresas.
Então, quer saber como isso pode impactar ainda mais o seu evento? Vou te explicar ao longo do texto, mas, se preferir, pode ver um resumo no vídeo abaixo:
Agora, se você quer aplicar a venda consultiva em eventos, primeiramente será preciso ter atenção a alguns pontos da organização do seu evento.
Para isso, separei algumas dicas que vão te ajudar:
3 dicas para começar a venda consultiva no evento
1. Crie personas para o seu evento
Nós já falamos muito de personas aqui no blog!
Isto porque elas são essenciais para definir estratégias para o seu evento, uma vez que definem um personagem fictício que representa o seu cliente ideal.
No caso dos eventos, elas serão as representações de participantes mais interessados no que seu evento tem a oferecer.
Para defini-las, você pode fazer pesquisas de público, seja através de formulários, análise de dados e até comparação com a concorrência.
Caso o seu evento tenha outras edições, você pode coletar dados das experiências anteriores.
É interessante que sua persona seja, de fato, uma pessoa com profissão, perfil, interesses, dores e vontades.
Assim, você consegue saber exatamente o que eles estão precisando e oferecer as melhores soluções através da venda consultiva.
2. Monte uma equipe de vendas
Como eu te falei, se você quiser ter eventos maiores e mais profissionais, será necessário especializar sua equipe.
-> Saiba mais: Regra de ouro para a organização de equipes em eventos: dividir para conquistar!
Sendo assim, experimente criar uma equipe de vendas e treinar profissionais para serem consultores.
Dessa forma, eles poderão ir atrás de potenciais participantes e oferecer serviços personalizados para cada necessidade da sua persona.
Ainda, você poderá ofertar uma consultoria como um diferencial no seu evento.
Por exemplo, é possível adicionar uma consultoria gratuita em um lote de ingressos e aproveitar a oportunidade para aconselhar sua persona de acordo com as principais dificuldades dela, oferecendo um dos seus produtos ou serviços como solução.
3. Diversifique suas ofertas
Por fim, pensar em vendas consultivas para empresas é até fácil, pois normalmente é possível oferecer diferentes produtos ou serviços para cada tipo de necessidade da persona, não é?
No caso dos eventos, você vai precisar conhecer bem mais o seu participante e ter criatividade para oferecer as melhores soluções com o melhor custo benefício.
Assim, vá muito além do que apenas vender as entradas para o seu evento!
Por exemplo, você pode pensar em:
- Consultorias;
- Pacotes promocionais para empresas, no caso de eventos corporativos;
- Venda de ingressos + submissões para instituições de ensino;
- Trilhas de conteúdo com diferentes cargas horárias e valores para ingressos.
Ainda, é interessante que sua equipe de vendas possa sair do script dos serviços, caso faça sentido para o participante.
Como o vendedor deve conhecê-lo, ouvi-lo e entender suas necessidades, ele também pode criar algo personalizado para atender o problema específico daquele cliente.
No entanto, chegar neste nível de conexão com o participante pode não ser tão simples para um vendedor. Por isso, o ideal é seguir as etapas da venda consultiva:
1. Prospecção
Para começar, é preciso ter com quem falar! A fase de prospecção é assim chamada porque visa a busca por contatos.
Mas não vale sair falando com todo mundo, tá bom? Essa é a busca por aquele participante ideal, como a sua persona.
Por isso, há duas formas de fazer prospecção:
- Busca ativa de contatos: Baseados na persona, a equipe de vendas vai criar uma lista de potenciais clientes e entrar em contato com eles para realizar a venda consultiva;
- Ações de marketing: Serão utilizadas para atrair participantes ideais e conseguir seus dados de contato.
Na área de vendas, esses contatos normalmente são chamados de leads e há diversas estratégias para atraí-los e transformá-los em participantes.
-> Aprenda como funciona a captação de leads para vender mais ingressos
Por exemplo, no site de evento feito pela Even3 é possível captar informações sobre pessoas interessadas no seu evento antes mesmo que elas realizem a inscrição.
Para isto, basta ativar a “área de interesse” e você terá um formulário disponível para que potenciais participantes preencham os dados de contato.
Essa é uma funcionalidade ideal para o momento em que suas inscrições ainda não abriram ou quando algum lote já terminou.
Com tantos cuidados, às vezes é melhor ter uma equipe mais especializada.
Sales development representative (SDR)
Dependendo do tamanho do seu evento, pode ser interessante especializar ainda mais a sua equipe.
Assim, em vendas, normalmente há profissionais voltados exclusivamente para a fase de prospecção, eles são chamados de Sales Development Representative (SDR).
Em outras palavras, os profissionais de SDR são responsáveis por fazer a prospecção inicial e qualificar os leads, selecionando as pessoas ideais para o evento.
Depois, sua equipe de vendas já pode seguir para a próxima etapa!
2. Pesquisa
Depois de conhecer bem a sua persona e procurá-la por aí, não vá logo falando com ela.
Isto mesmo! Antes de tudo é preciso que você pesquise e essa é uma etapa super importante.
Primeiramente porque é necessário que o vendedor saiba previamente para quem ele está ligando.
Por isso, é importante coletar informações, como nome, formação, onde trabalha, cargo que ocupa, até mesmo redes sociais, como o Linkedin.
Enfim, dá para perceber que uma consultoria não é apenas uma venda, não é?
Como já presumimos pelo nome, é esperado também que o vendedor ofereça dados valiosos, como informações do mercado, novidades exclusivas, conselhos e dicas sobre o evento.
Portanto, a pesquisa será a base de tudo!
Como fazer isso na prática
Normalmente, a pesquisa está entrelaçada com a captação de dados do participante.
Neste caso, isso pode ser feito no momento em que o interessado entra em contato com o evento.
Por exemplo, é possível fornecer um formulário para preenchimento de informações ou ativar um chat para contato.
Na Even3, você pode ativar chats para conversar com quem visita o site do seu evento, através de plataformas como o Jivo, Zendesk ou HubSpot.
Além disso, dá para adicionar um botão de contato no Whatsapp na página de confirmação de inscrição do participante.
Dessa forma, esses canais servem como mais um meio de coleta de dados.
Assim, uma vez que o contato inicia a conversa, o vendedor pode buscar informações por meio de perguntas automáticas ou uma conversa informal a fim de corresponder às expectativas e realizar uma venda consultiva.
3. Diagnóstico
Finalmente é a hora de entrar em contato!
Ao iniciar a conversa com o lead, busque criar conexão.
Só assim você vai receber informações além das que você já tem e, então, poderá ajudá-lo da melhor maneira e vender.
Essa fase é chamada de diagnóstico porque procura identificar a raiz do problema.
Portanto, busque escutar atentamente e analisar quais foram as principais dores e prioridades do lead, para, então, oferecer a melhor solução.
4. Proposta
Na hora de apresentar a proposta para o lead, você deve mostrar que entendeu as necessidades dele e, por isso, sua oferta é uma opção irrecusável.
Nessa etapa, o ideal é que você tenha uma abordagem personalizada, apresentando os benefícios de acordo com a história que você já sabe sobre o participante.
Lembre-se de:
- Apresentar o resultados que ele vai alcançar;
- Citar os problemas que vai resolver;
- Explicar como vai atingir os objetivos dele;
- Alinhar as expectativas.
Então, você já poderá fechar a venda!
5. Pós-venda
Por fim, saiba que seu trabalho não acaba com a finalização da venda!
Na verdade, o pós-venda é essencial para proporcionar uma boa experiência para o seu participante e fidelizá-lo.
Pois, assim como a venda de qualquer outro produto ou serviço, o pós-venda é também conhecido como a entrega do que foi prometido.
Por isso, é importante que você acompanhe o participante após a compra e garanta que ele está obtendo sucesso e cumprindo com todos os objetivos dele.
Então, você pode utilizar e-mails, pesquisa de satisfação e investir na experiência do participante.
Como fazer isso na prática
Na prática, você pode pensar nas etapas do seu evento e ajudar os participantes a vivenciarem cada uma delas.
Há alguns exemplos que podem ser adotados, como:
- Em eventos com submissões, pode ser interessante usar o e-mail e deixar o seu participante informado sobre todas as datas limites de submissões e notificá-lo sobre o processo de avaliação e apresentação;
- Já se o seu evento for online, você pode informar aos inscritos onde será realizado a transmissão e através de quais links ele poderá assistir;
- Se na hora de coletar os dados, os seus inscritos deixaram claro a importância das horas complementares para a participação no seu evento, você poderia criar uma cronograma de divulgação dos certificados.
Por fim, já deu para perceber que é importante garantir o sucesso do participante no evento, não é?
Pensando em te ajudar, criamos um material com um passo a passo ideal para garantir que seu participante tenha a melhor experiência em todas as etapas. Confira gratuitamente:
